Consumidor 3.0: o novo perfil de comprador do mercado imobiliário

O mercado imobiliário vem passando por muitas transformações, prova disso é o consumidor 3.0 surgido com os recentes avanços tecnológicos e a grande oferta do segmento. Este novo perfil de comprador se caracteriza mais exigente, tanto do ponto de vista jurídico, como também de qualidade, preço e prazo de entrega. Cada vez mais comunicativo e conectado com as tendências do mercado, ele se preocupa com a maquete na hora de decidir pelo tão sonhado imóvel.

Para atender a essas expectativas, as construtoras tiveram que se adaptar rapidamente para manter e aumentar as vendas. Uma dessas mudanças foi a tecnologia implantada nos pontos de vendas, entre elas o uso de maquetes que que além de reproduzir na íntegra o apartamento, proporciona uma experiência incrível na visualização. Com movimento, sensores e aberta, elas transportam o consumidor para o cenário, dando a ele a oportunidade de se sentir dentro daquele espaço.

Apresentaremos a seguir uma entrevista do Portal Obra24Horas que conversou com Fabio Fogassa, diretor da Adhemir Fogassa Maquetes, sobre esse novo consumidor e como as empresas terão que se reinventar para suprir as necessidades desse novo público que busca o melhor produto, com os melhores preços.

Obra24Horas: Quem é esse consumidor 3.0?

Fabio Fogassa: É o novo consumidor brasileiro. Mais exigente e antenado com a tecnologia, usando desse recurso para obter uma experiência de compra melhor em todos os sentidos. Desde qualidade, preço, entrega e também para assegurar seus direitos. Além disso, é um consumidor imediatista. Quer pesquisar em tempo real, concretizar a compra em minutos, receber na hora e claro, tudo com o menor custo benefício. O consumidor 3.0 costuma ter um smartphone sempre em mãos.

Obra24Horas: O que ele espera das empresas do mercado imobiliário?

Fabio Fogassa: Transparência. Essa é a principal exigência. Esperam que aquilo que foi ofertado na maquete seja entregue 100% quando receber as chaves. Ninguém quer ver na maquete um apartamento com um lindo acabamento em porcelanato e receber a parede com a metade dos azulejos brancos, que valem R$ 5,99 o metro quadrado. O consumidor espera cada vez mais produtos de qualidade, com excelência e rapidez. No caso das maquetes, ele espera que o produto esteja produzido fielmente ao empreendimento original para que ele possa de fato visualizar como será o futuro prédio/casa. A maquete é a materialização de um sonho.

Obra24Horas: Elas estão preparadas para atender esse novo público?

Fabio Fogassa: Sim, mas como em todos os segmentos há exceções. Algumas pecam no atendimento e na qualidade do produto oferecido, principalmente quando o assunto é maquete, tentam utilizar desse recurso para ludibriar o consumidor. Mas isso é pura exceção! A maioria, cerca de 98% do mercado, já entendeu a necessidade do consumidor 3.0, enxerga que ele é exigente, imediatista, reconhece seus direitos e sabe o quer. Se quiserem ter clientes e principalmente, mantê-los por 40 anos como fazemos, terão que agradá-los.

Obra24Horas: No caso das empresas que ainda não estão prontas, como se preparar?

Fabio Fogassa: Entenda primeiramente os anseios do seu público, do seu cliente. Depois disso, prepare bem sua equipe de vendas, com um material de qualidade e preço justo. O atendimento e a confiabilidade devem ser destaques em todo o processo, desde a pré-venda até a pós-venda.

Obra24Horas: As empresas que já entenderam que há um novo perfil de consumidor e já sabem como trabalhar com ele, têm quais vantagens?

Fabio Fogassa: Vender bem e sempre. Na minha opinião, essas são as grandes vantagens. Em segundo lugar, vejo o posicionamento de mercado e também a referência que a empresa cria naquele setor.

Obra24Horas: Como as novas tecnologias, incluindo a da maquete, podem atrair esse novo consumidor?

Fabio Fogassa: Fazendo com que ele veja o seu sonho construído antes mesmo de tê-lo comprado. Esse é o papel da maquete, concretizar sonhos, tornar realidade algo que ainda não saiu do projeto. Atualmente, as maquetes estão muito modernas. Utilizam recursos de elevação automática, iluminação 3D, carrinhos em movimento, água de verdade nas cascatas e piscinas, som e imagem na TV da sala, enfim, uma infinidade de recursos que fazem o consumidor se sentir lá dentro, ou seja, dentro daquele sonho que pode ser dele. Algumas empresas relataram que cerca de 60% das vendas de empreendimentos são advindas/impulsionadas pela riqueza de detalhes reproduzidos na maquete.

Obra24Horas: Quais são as novas tendências de mercado que serão implantadas para atrair esse público?

Fabio Fogassa: Hoje a tendência são os chamados “bairros modernos” que são os empreendimentos que incluem tudo no mesmo espaço: prédio residencial, comercial, shopping, etc. A área de lazer também é privilegiada hoje em dia pelas construtoras. O consumidor 3.0 busca comodidade, tranquilidade, conforto e diversão para sua família.

Obra24Horas: Na sua visão, como profissional da área, quais são as futuras mudanças que as empresas podem esperar desse consumidor?

Fabio Fogassa: Vejo o consumidor cada vez mais exigente e cauteloso. Isso deve aumentar nos próximos anos. A velocidade será intensa. As empresas que estiverem atentas a essas mudanças e souberem se adaptar, terão êxito. O consumidor sempre foi fiel, mas hoje em dia esse cenário mudou, ele é fiel desde que você se mantenha atendendo bem, cobrando preço justo, entregando no prazo e tendo um diferencial constante. Caso um desses processos se perca no meio do caminho… Adeus, consumidor fiel!

Entrevista para a jornalista Érica Nacarato, redatora do Portal Obra24horas

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