Entre as várias demandas que chegam ao suporte da Qualit diariamente, nossa equipe de monitoramento de atendimento tem observado uma busca crescente de informações relacionadas a indicadores de desempenho nas diversas áreas da construção civil. Eles são imprescindíveis para avaliar os processos adotados, servindo como alerta, tanto para a equipe operacional como para a alta gestão – podendo assim avaliar o sucesso dos seus projetos.
Chamamos esses indicadores de “KPI’s – Key Performance Indicators”, ou “indicadores-chave de performance”. Hoje vamos abordar um pouco sobre os KPI’s da Gestão Comercial de Imóveis. E traremos, nos próximos posts, mais indicadores que podem contribuir para maior clareza no êxito dos processos.
Organização e planejamento são fundamentais em todo o processo, da prospecção ao pós-vendas, e os indicadores são os melhores instrumentos de qualquer gestão nesse ponto – além de também serem fundamentais para medir o bom relacionamento com o mercado e as metas atingidas.
Vamos aos KPI’s comerciais?
– Fluxo previsto e realizado: Eles determinam valores e acompanham os números mensais dos negócios previstos e realizados. Esse KPI é um suporte na saúde financeira e na projeção do fluxo de caixa, permitindo os estudos de casos onde não houve conversão das propostas, mostrando onde realizar ajustes pontuais.
– Ciclo de vendas: É o tempo realizado entre a entrada dos dados do cliente no seu sistema até o final da negociação. Esse KPI visa melhorar sua engrenagem comercial para uma melhor eficiência de seus recursos e, consequentemente, um melhor atendimento ao seu cliente. Permite que faça uma leitura geral e depois uma análise de cada etapa, para saber se existe algum gargalo,
– Análise das propostas: É importante analisar as propostas que não foram convertidas em contratos e ver se essa rejeição está dentro do previsto na meta estabelecida pela gestão comercial. Para isso, é preciso identificar e avaliar um número tolerável de rejeição, e uma possível correção ou mudança de estratégia comercial.
– Parâmetros Gerais: É fundamental ter balizadores de estoque e volumes de negócios. Defina um padrão e vá acompanhando, mês a mês, os seguintes dados:
- Quantos metros quadrados sua empresa deve ter disponíveis, tanto para venda como para locação; monitoramento do seu VGV, disponível e comercializado.
- Cronograma de vendas e locação, mensal, por empreendimento;
- VGC (Valor Geral de Comissão) – Qual o volume em R$ que sua construtora está pagando em comissões no período de avaliação.
-Custo de aquisição de clientes: Este KPI indica o custo que um único cliente gera para sua empresa, entre o status de Lead e o de Base. Assim, é possível avaliar a eficácia da máquina de produção e melhorar a estratégia de vendas.
-Taxa de Churn: Fique atento a esse KPI. Essa taxa verifica a quantidade de distratos num período determinado, permitindo identificar os motivos da flutuação desse índice e assim programar melhorias no processo. O percentual de rescisão em relação aos contratos em andamento devem ser avaliados, com metas para diminuir essa taxa, junto a um plano de ação.
Como o Qualit Construção pode lhe ajudar nesse controle:
O Qualit Construção tem uma poderosa ferramenta de gestão de imóveis, totalmente integrada à parte financeira e de controle de inadimplência, ajudando a obter mais competitividade no mercado.
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